oleh: Danielle A. Pingitore | 23 Oktober 202 4
Dalam dunia yang tidak menentu hari ini, risiko sentiasa menjadi teman kepada pelanggan dan syarikat. Apabila dompet semakin ketat dan pengguna menjadi semakin selektif dengan perbelanjaan mereka, perniagaan menghadapi keputusan yang sukar.
Apabila jualan menurun, memang menggoda untuk mula mengurangkan bajet. Selalunya, perbelanjaan pemasaran—termasuk inisiatif kemampanan yang penting—berakhirnya menjadi sia-sia, dilihat sebagai "barangan yang bagus untuk dimiliki" dan bukannya keperluan asas. Tetapi inilah masalahnya: walaupun pengurusan kos yang berhemat adalah penting, mengabaikan misi teras atau mengabaikan keperluan pelanggan yang sentiasa berubah boleh memberi kesan serius kepada pertumbuhan jangka panjang.
Jadi, bagaimana kita mencapai keseimbangan yang betul? Kuncinya terletak pada pelarasan bajet yang strategik dan bernas yang selaras dengan jangkaan pelanggan anda yang berubah-ubah. Mari kita terokai mengapa mengekalkan fokus kemampanan anda mungkin lebih penting sekarang berbanding sebelum ini.
Psikologi Keputusan Pembelian
Dalam keadaan inflasi dan kuasa beli yang terhad, keputusan pembelian biasanya bergantung kepada tiga faktor utama: pendapatan boleh guna, keyakinan pengguna dan pegangan yang lebih ketat terhadap nilai-nilai teras. Apabila inflasi mengurangkan kuasa beli, keyakinan pengguna juga merosot dengan cepat. Akibatnya, pelanggan menyesuaikan tingkah laku mereka dengan cara yang asas dan berpotensi kekal.
Pengguna semakin sedar akan realiti hutang yang banyak terkumpul dalam mengejar "kehidupan yang baik", yang sering didorong oleh pemasaran yang agresif. Di Amerika Syarikat, jumlah hutang isi rumah mencecah $17.80 trilion pada suku kedua 2024, peningkatan sebanyak $109 bilion daripada suku sebelumnya. Untuk menyelaraskan dengan perubahan keutamaan pengguna, eksekutif C-suite dan pemasar mesti menganalisis dan memahami segmen pelanggan dan pilihan pembelian mereka yang sentiasa berubah.
Secara amnya, pembelian terbahagi kepada empat kategori:
- Barangan terpakai: Perbelanjaan lebihan atau tidak wajar
- Boleh ditangguhkan: Pembelian tanpa keperluan segera
- Indulgensi: Penggunaan di sisi yang wajar
- Keperluan penting: Perlu untuk terus hidup
Apabila pengguna menilai semula keutamaan mereka, mereka biasanya menyusun semula keputusan pembelian mereka, beralih kepada perkara penting. Peningkatan sensitiviti harga juga menghakis kesetiaan jenama, dengan pengguna mencari alternatif yang lebih murah dan beralih daripada label persendirian.
Untuk mengekalkan kejayaan, syarikat mesti fokus untuk mengekalkan pelanggan setia dan memastikan produk mereka diutamakan sebagai keperluan. Dalam persekitaran ini, identiti jenama, nilai teras dan pemasaran yang berkesan adalah lebih penting berbanding sebelum ini.
Peluang Kelestarian
Apabila jualan menjadi terhad, perubahan pasaran atau harga yang ketara berpotensi mengasingkan asas pelanggan setia anda. Sekaranglah masanya untuk komited kepada strategi jangka panjang. Tindakan terbaik adalah menstabilkan jenama anda, mengukuhkan nilai teras dan menyampaikan cadangan nilai anda dengan jelas. Ingatkan pengguna bahawa jenama anda adalah penting dan produk anda berbaloi dengan pelaburan mereka.
Satu Contoh Kajian Kes yang menampilkan De Beers
De Beers, sebuah syarikat barang kemas berlian, telah mencontohi pemikiran ini selepas pada mulanya mengurangkan bajet pemasarannya pada awal tahun 2008 apabila pendapatannya merosot. Kajian pengguna mendedahkan bahawa kemelesetan ekonomi menyebabkan pengguna membeli lebih sedikit sambil memberi tumpuan kepada kualiti. Dengan pandangan ini, De Beers telah menggandakan perbelanjaan pemasarannya daripada tahun sebelumnya. Cadangan baharu mereka tertumpu pada mesej: “Here's to less,” mempromosikan idea “benda yang lebih sedikit dan lebih baik” yang disokong oleh kualiti yang berkekalan — “berlian adalah selama-lamanya.”
Sebagai tindak balas, jualannya menjadi stabil.
Walaupun kajian kes ini tidak hanya tertumpu pada kemampanan, ia menawarkan dua pengajaran penting untuk kepimpinan. Pertama, menyesuaikan diri dengan trend pengguna dan melabur dalam pemasaran boleh menjadi sangat berharga ketika kita mengharungi potensi kemelesetan. Kedua, bertindak balas terhadap perubahan nilai pengguna adalah penting. De Beers mengiktiraf kepentingan pengurangan materialisme dan komitmen terhadap nilai pada tahun 2008. Hari ini, penekanan terhadap kesedaran alam sekitar adalah lebih penting. Cabaran iklim yang berterusan telah memperkukuhkan kepentingan minimalisme, kemampanan dan kesedaran—kualiti yang kini diharapkan oleh pengguna daripada jenama yang mereka anggap penting.
Menonjol dalam Pasaran Sensitif Harga
Apabila tabiat pengguna berubah disebabkan oleh kuasa beli yang berkurangan dan kebimbangan iklim yang semakin meningkat, penerapan tindakan alam sekitar ke dalam DNA jenama anda dapat diselaraskan dengan baik dengan keperluan pengguna yang sentiasa berubah.
Dalam kajian kes yang menarik oleh Rebecca Henderson , Lipton milik Unilever membezakan dirinya dalam pasaran teh yang sangat kompetitif dan dikomoditi dengan berani komited untuk membeli teh yang ditanam secara lestari 100%—satu usaha besar-besaran yang memerlukan latihan untuk lebih setengah juta petani dan menerima kenaikan harga yang ketara.
Peralihan kepada amalan pertanian lestari ini adalah berdasarkan andaian kritikal: penerapan kemampanan akan menghasilkan pulangan ekonomi.
- Peningkatan kualiti teh
- lebih selamat amalan pertanian
- Peningkatan hasil tanaman
- Anggaran peningkatan sebanyak 10-15% dalam pendapatan purata petani
Walaupun kos Unilever meningkat seperti yang dijangkakan, jabatan pemasaran menghadapi cabaran untuk menyampaikan pendirian baharu yang peka terhadap alam sekitar ini kepada pengguna.
Keseluruhan bajet pemasaran dikhaskan untuk mempromosikan kedudukan kemampanan baharu di United Kingdom, yang menyumbang kira-kira 10% daripada jualan teh Unilever. Kempen ini tertumpu pada slogan: “Lakukan bahagian anda: nyalakan cerek,” menyampaikan impak positif daripada minum teh mereka.
Hasilnya mengagumkan:
- Peningkatan 1.8 mata dalam bahagian pasaran
- 5% peningkatan dalam pelanggan tetap
- Kenaikan 6% dalam jualan keseluruhan
Kejayaan ini menunjukkan bahawa planet dan keuntungan sememangnya boleh wujud bersama. Strategi nilai bersama berkesan mengurangkan risiko, meningkatkan permintaan dan mewujudkan rantaian bekalan simbiotik.
Bermula dalam Perjalanan Kelestarian Anda
Permintaan pengguna terhadap produk dan perkhidmatan mesra alam semakin meningkat! Dalam tempoh lima tahun yang lalu, 85% pengguna telah beralih kepada barangan lestari, dan hampir 10% sanggup membayar premium untuk produk ini. Sekarang adalah masa yang sesuai untuk membezakan diri anda dan meneroka penyelesaian penyahkarbonan yang inovatif.
Adakah anda bersedia untuk memulakan/mempertingkatkan perjalanan kemampanan anda? Hubungi Kami jika ada soalan!
Anda juga boleh mengetahui lebih lanjut tentang penyelesaian ClimeCo yang boleh disesuaikan untuk perniagaan daripada semua saiz dan industri di bawah:
- . Program Rakan Kongsi EcoCommitted, direka untuk perniagaan kecil hingga sederhana, menyediakan cara yang kos efektif untuk menangani pelepasan karbon, sisa plastik dan kesan penghantaran. Penyelesaian ini merangkumi sokongan pelanggan khusus. Anda juga akan menerima lencana untuk dipamerkan dan kit pemasaran supaya syarikat anda dapat menunjukkan komitmen alam sekitar mereka.
- Untuk syarikat yang lebih besar, Program Persijilan ClimeCo menawarkan perakaunan terperinci tentang pelepasan perniagaan atau kitaran hayat produk, membolehkan mereka mengambil tindakan yang disasarkan ke arah mengurangkan impak alam sekitar mereka.
- Kami kalkulator pelepasan perniagaan yang mesra pengguna juga boleh menentukan satu keperluan kredit karbon perniagaan berdasarkan data operasi tahunan sebenar (atau anggaran). Data untuk kalkulator ini datang daripada EPA dan Jabatan Tenaga AS.
Kerja Dipetik
Bank Rizab Persekutuan New York – Pusat Data Mikroekonomi
Kajian Perniagaan Harvard - Cara Memasarkan dalam Kemelesetan
Reuters – De Beers melihat harapan di AS
Rebecca Henderson – Mencitrakan Semula Kapitalisme dalam Dunia yang Membara
Kerja Kita – Apa yang dilakukan oleh syarikat untuk menjadi lebih mampan
PWC – Pengguna sanggup membayar premium kemampanan 9.7%
Mengenai Penulis
Danielle A. Pingitore memainkan peranan penting dalam mengatur pelaksanaan operasi pemasaran harian yang lancar, memastikan keselarasan dengan misi syarikat dan komitmen terhadap piawaian jenama berkualiti tinggi. Dengan kerjaya yang merangkumi lebih 15 tahun dalam jualan dan pemasaran, Dani membawakan pelbagai kepakaran kepada peranannya yang pelbagai.
Tanggungjawab beliau merangkumi pembangunan strategik inisiatif pemasaran, pengurusan projek digital yang rumit dengan mahir dan mewujudkan kecekapan utama serta metrik kejayaan untuk seluruh pasukan.
Danielle memegang Ijazah Sarjana Muda Sains dalam Pentadbiran Perniagaan dengan pengkhususan dalam Pemasaran dan minor dalam Pengiklanan dan Reka Bentuk dari Universiti Kutztown.
