மூலம்: டேனியல் ஏ. பிங்கிடோர் | அக்டோபர் 29, 20114
இன்றைய நிச்சயமற்ற உலகில், வாடிக்கையாளர்களுக்கும் நிறுவனங்களுக்கும் இடர் என்பது எப்போதும் உடனிருக்கும் ஒரு துணையாகும். மக்களின் பணப்பைகள் இறுக்கமடைவதாலும், நுகர்வோர் தங்கள் செலவினங்களில் அதிகத் தேர்ச்சி காட்டுவதாலும், வணிகங்கள் கடினமான முடிவுகளை எதிர்கொள்கின்றன.
விற்பனை குறையும்போது, வரவு செலவுத் திட்டங்களைக் குறைக்கத் தொடங்குவது இயல்பானது. பல சமயங்களில், சந்தைப்படுத்தல் செலவுகள்—முக்கியமான நிலைத்தன்மை முயற்சிகள் உட்பட—அத்தியாவசியமானவையாகக் கருதப்படாமல், 'இருந்தால் நல்லது' என்ற அடிப்படையில் வெட்டப்படுகின்றன. ஆனால் இங்குதான் ஒரு சிக்கல் உள்ளது: விவேகமான செலவு மேலாண்மை இன்றியமையாதது என்றாலும், முக்கிய நோக்கங்களைக் கைவிடுவதோ அல்லது மாறிவரும் வாடிக்கையாளர் தேவைகளைப் புறக்கணிப்பதோ நீண்டகால வளர்ச்சியைப் கடுமையாகப் பாதிக்கக்கூடும்.
ஆகவே, சரியான சமநிலையை நாம் எவ்வாறு அடைவது? உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் மாறிவரும் எதிர்பார்ப்புகளுக்கு ஏற்ப, உத்திபூர்வமான மற்றும் சிந்தனைமிக்க வரவுசெலவுத் திட்டச் சரிசெய்தல்களில்தான் அதன் திறவுகோல் அடங்கியுள்ளது. உங்கள் நிலைத்தன்மை மீதான கவனத்தைத் தக்கவைத்துக் கொள்வது, முன்னெப்போதையும் விட இப்போது ஏன் மிகவும் முக்கியமானதாக இருக்கலாம் என்பதை ஆராய்வோம்.
வாங்கும் முடிவுகளின் உளவியல்
பணவீக்கம் மற்றும் குறைந்த வாங்கும் சக்தி நிலவும் காலங்களில், வாங்கும் முடிவுகள் பொதுவாக மூன்று முக்கிய காரணிகளைச் சார்ந்துள்ளன: செலவிடக்கூடிய வருமானம், நுகர்வோர் நம்பிக்கை மற்றும் அடிப்படை விழுமியங்கள் மீதான வலுவான பிடிப்பு. பணவீக்கம் வாங்கும் சக்தியைக் குறைப்பதால், நுகர்வோர் நம்பிக்கை வேகமாகச் சரிந்து வருகிறது. இதன் விளைவாக, வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் நடத்தையை அடிப்படையான மற்றும் நிரந்தரமாக இருக்கக்கூடிய வழிகளில் மாற்றியமைத்துக் கொள்கிறார்கள்.
பெரும்பாலும் தீவிரமான சந்தைப்படுத்தலால் தூண்டப்பட்டு, 'நல்ல வாழ்க்கை' என்ற தேடலில் கணிசமான கடன் குவிக்கப்படும் யதார்த்தத்தை நுகர்வோர் உணரத் தொடங்கியுள்ளனர். அமெரிக்காவில், 2024-ஆம் ஆண்டின் இரண்டாம் காலாண்டில் மொத்தக் குடும்பக் கடன் $17.80 டிரில்லியனை எட்டியது; இது முந்தைய காலாண்டைக் காட்டிலும் $109 பில்லியன் அதிகமாகும். மாறிவரும் நுகர்வோர் முன்னுரிமைகளுக்கு ஏற்ப, உயர்நிலை நிர்வாகிகளும் சந்தைப்படுத்துபவர்களும் தங்களின் மாறிவரும் வாடிக்கையாளர் பிரிவுகளையும் வாங்கும் விருப்பங்களையும் பகுப்பாய்வு செய்து புரிந்துகொள்ள வேண்டும்.
பொதுவாக, வாங்குதல்கள் நான்கு வகைகளாகப் பிரிக்கப்படுகின்றன:
- செலவழிக்கக்கூடியவை: உபரி செலவினம் அல்லது நியாயமற்ற முறையில்
- தாமதப்படுத்தக்கூடியவை: உடனடித் தேவையின்றி செய்யப்படும் கொள்முதல்கள்
- இன்ப நுகர்வுகள்: நியாயமான பக்கத்தில் நுகர்வு
- எசென்ஷியல்ஸ்: உயிர்வாழ்வதற்கு அவசியம்
நுகர்வோர் தங்கள் முன்னுரிமைகளை மறுமதிப்பீடு செய்யும்போது, அவர்கள் பொதுவாகத் தங்களின் கொள்முதல் முடிவுகளை மாற்றி, அத்தியாவசியத் தேவைகளை நோக்கி நகர்கின்றனர். விலை குறித்த இந்த அதிகரித்த உணர்திறன், பிராண்ட் விசுவாசத்தையும் சிதைக்கிறது; இதனால் நுகர்வோர் மலிவான மாற்று வழிகளைத் தேடி, தனியார் பிராண்டுகளிலிருந்து விலகிச் செல்கின்றனர்.
வெற்றியைத் தக்கவைத்துக் கொள்ள, நிறுவனங்கள் தங்களின் விசுவாசமான வாடிக்கையாளர்களைத் தக்கவைத்துக் கொள்வதிலும், தங்கள் தயாரிப்புகளுக்கு அத்தியாவசியப் பொருட்களுக்கு முன்னுரிமை அளிக்கப்படுவதை உறுதி செய்வதிலும் கவனம் செலுத்த வேண்டும். இந்தச் சூழலில், பிராண்ட் அடையாளம், அடிப்படைக் கொள்கைகள் மற்றும் திறமையான சந்தைப்படுத்தல் ஆகியவை முன்னெப்போதையும் விட மிகவும் முக்கியமானவை.
நிலைத்தன்மை வாய்ப்பு
விற்பனை குறையும்போது, ஒரு குறிப்பிடத்தக்க சந்தை அல்லது விலை மாற்றம் உங்கள் விசுவாசமான வாடிக்கையாளர் வட்டத்தை அந்நியப்படுத்தக்கூடும். ஒரு நீண்ட கால உத்திக்கு உங்களை அர்ப்பணித்துக் கொள்வதற்கான நேரம் இது. உங்கள் பிராண்டை நிலைப்படுத்துவது, அதன் முக்கிய மதிப்புகளை வலுப்படுத்துவது, மற்றும் உங்கள் மதிப்பு முன்மொழிவை தெளிவாகத் தெரிவிப்பது ஆகியவையே சிறந்த நடவடிக்கையாகும். உங்கள் பிராண்ட் இன்றியமையாதது என்பதையும், உங்கள் தயாரிப்புகள் அவர்கள் முதலீடு செய்வதற்குத் தகுதியானவை என்பதையும் நுகர்வோருக்கு நினைவூட்டுங்கள்.
டி பீர்ஸைக் கொண்ட ஒரு எடுத்துக்காட்டு வழக்கு ஆய்வு
வைர நகை நிறுவனமான டி பீர்ஸ், 2008-ஆம் ஆண்டின் தொடக்கத்தில் தனது வருவாய் குறைந்ததால், சந்தைப்படுத்தல் செலவைக் குறைத்ததன் மூலம் இந்த மனநிலைக்கு ஒரு சிறந்த எடுத்துக்காட்டாக விளங்கியது. பொருளாதார மந்தநிலை காரணமாக, நுகர்வோர் தரத்தில் கவனம் செலுத்தி, குறைவாகப் பொருட்களை வாங்குகிறார்கள் என்று நுகர்வோர் ஆய்வு ஒன்று வெளிப்படுத்தியது. இந்த புரிதலின் அடிப்படையில், டி பீர்ஸ் தனது சந்தைப்படுத்தல் செலவை முந்தைய ஆண்டை விட இருமடங்காக உயர்த்தியது. அவர்களின் புதிய முன்மொழிவு, "குறைவானவற்றுக்கே வாழ்த்துகள்" என்ற செய்தியை மையமாகக் கொண்டிருந்தது. இது, "ஒரு வைரம் என்றென்றும் நிலைத்திருக்கும்" என்ற நீடித்த தரத்தின் ஆதரவுடன், "குறைவான, சிறந்த பொருட்கள்" என்ற கருத்தை ஊக்குவித்தது.
அதன் விளைவாக, விற்பனை நிலைபெற்றது.
இது போது வழக்கு ஆய்வு இது நிலைத்தன்மையில் மட்டும் கவனம் செலுத்தவில்லை, தலைமைத்துவத்திற்கு இரண்டு முக்கியமான பாடங்களை வழங்குகிறது. முதலாவதாக, சாத்தியமான பொருளாதார மந்தநிலைகளை நாம் எதிர்கொள்ளும்போது, நுகர்வோர் போக்குகளுக்கு ஏற்பத் தழுவிக்கொள்வதும் சந்தைப்படுத்துதலில் முதலீடு செய்வதும் விலைமதிப்பற்றதாக இருக்கும். இரண்டாவதாக, மாறிவரும் நுகர்வோர் மதிப்புகளுக்குப் பதிலளிப்பது மிகவும் முக்கியமானது. 2008-ல், டி பீர்ஸ் நிறுவனம் பொருள்சார்ந்த தன்மையைக் குறைப்பதன் மற்றும் மதிப்புகளுக்கு முக்கியத்துவம் கொடுப்பதன் முக்கியத்துவத்தை உணர்ந்தது. இன்று, சுற்றுச்சூழல் விழிப்புணர்வுக்கு அளிக்கப்படும் முக்கியத்துவம் இன்னும் இன்றியமையாததாக உள்ளது. தற்போதைய காலநிலை சவால்கள், எளிமைவாதம், நிலைத்தன்மை மற்றும் விழிப்புணர்வு ஆகியவற்றின் முக்கியத்துவத்தை வலுப்படுத்தியுள்ளன—இவை நுகர்வோர் இப்போது தங்களுக்கு அத்தியாவசியமானதாகக் கருதும் பிராண்டுகளிடமிருந்து எதிர்பார்க்கும் பண்புகளாகும்.
விலை உணர்திறன் கொண்ட சந்தையில் தனித்து நிற்பது
வாங்கும் சக்தி குறைவதாலும், அதிகரித்து வரும் காலநிலை குறித்த கவலைகளாலும் நுகர்வோர் பழக்கவழக்கங்கள் மாறிவரும் நிலையில், சுற்றுச்சூழல் நடவடிக்கைகளை உங்கள் பிராண்டின் அடிப்படை அம்சமாக உட்படுத்துவது, மாறிவரும் நுகர்வோர் தேவைகளுடன் வலுவாக ஒன்றிணையும்.
ஒரு கட்டாயமான ரெபேக்கா ஹென்டர்சன் எழுதிய வழக்கு ஆய்வுயூனிலீவருக்குச் சொந்தமான லிப்டன், மிகவும் போட்டி நிறைந்த மற்றும் சரக்காக்கப்பட்ட தேயிலைச் சந்தையில், 100% நிலையான முறையில் பயிரிடப்பட்ட தேயிலையைக் கொள்முதல் செய்யத் துணிச்சலுடன் உறுதியளித்ததன் மூலம் தன்னைத் தனித்துவப்படுத்திக் கொண்டது. இது, அரை மில்லியனுக்கும் அதிகமான விவசாயிகளுக்குப் பயிற்சி அளிப்பதையும், கணிசமான விலை உயர்வை ஏற்றுக்கொள்வதையும் அவசியமாக்கிய ஒரு மாபெரும் முயற்சியாகும்.
நிலையான விவசாய நடைமுறைகளை நோக்கிய இந்த மாற்றம், ஒரு முக்கிய அனுமானத்தின் அடிப்படையில் அமைந்தது: நிலைத்தன்மையை ஏற்றுக்கொள்வது பொருளாதாரப் பலன்களைத் தரும் என்பதே அது.
- மேம்படுத்தப்பட்ட தேயிலையின் தரம்
- பாதுகாப்பான விவசாய நடைமுறைகள்
- அதிகரித்த பயிர் விளைச்சல்
- 10-15% அதிகரிப்பு என மதிப்பிடப்பட்டுள்ளது சராசரி விவசாயி வருமானத்தில்
எதிர்பார்த்தபடியே யூனிலீவரின் செலவுகள் அதிகரித்தபோதிலும், சுற்றுச்சூழல் மீதான அக்கறையுள்ள இந்த புதிய நிலைப்பாட்டை நுகர்வோருக்குத் தெரியப்படுத்துவதில் சந்தைப்படுத்தல் துறை சவாலை எதிர்கொண்டது.
யூனிலீவரின் தேநீர் விற்பனையில் சுமார் 10% பங்களித்த ஐக்கிய இராச்சியத்தில், புதிய நிலைத்தன்மை நிலைப்பாட்டை ஊக்குவிப்பதற்காக முழு சந்தைப்படுத்தல் நிதியும் ஒதுக்கப்பட்டது. அவர்களின் தேநீரைக் குடிப்பதால் ஏற்படும் நேர்மறையான தாக்கத்தை வெளிப்படுத்தும் விதமாக, “உங்கள் பங்கைச் செய்யுங்கள்: கெட்டிலைக் கொதிக்க வையுங்கள்” என்ற முழக்கத்தை இந்தப் பிரச்சாரம் மையமாகக் கொண்டிருந்தது.
முடிவுகள் சுவாரஸ்யமாக இருந்தன:
- 1.8-புள்ளி அதிகரிப்பு சந்தை பங்கில்
- 5% அதிகரிப்பு மீண்டும் மீண்டும் வரும் வாடிக்கையாளர்கள்
- 6% உயர்வு ஒட்டுமொத்த விற்பனையில்
புவியும் இலாபமும் உண்மையிலேயே இணைந்து வாழ முடியும் என்பதை இந்த வெற்றி நிரூபித்தது. பகிரப்பட்ட மதிப்பு உத்தியானது, இடரைத் திறம்படக் குறைத்து, தேவையை அதிகரித்து, ஒரு ஒத்திசைவான விநியோகச் சங்கிலியை நிறுவியது.
உங்கள் நிலைத்தன்மை பயணத்தைத் தொடங்குதல்
சுற்றுச்சூழலுக்கு உகந்த பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளுக்கான நுகர்வோர் தேவை அதிகரித்து வருகிறது! கடந்த ஐந்து ஆண்டுகளில், 85% நுகர்வோர் நீடித்த நிலைத்தன்மை கொண்ட பொருட்களை நோக்கி மாறியுள்ளனர், மேலும் கிட்டத்தட்ட 10% பேர் இந்தப் பொருட்களுக்காகக் கூடுதல் விலை கொடுக்கவும் தயாராக உள்ளனர். உங்களை மற்றவர்களிடமிருந்து வேறுபடுத்திக் காட்டுவதற்கும், புதுமையான கார்பன் குறைப்புத் தீர்வுகளை ஆராய்வதற்கும் இதுவே சரியான தருணம்.
உங்கள் நிலைத்தன்மைப் பயணத்தைத் தொடங்க அல்லது அடுத்த கட்டத்திற்கு எடுத்துச் செல்லத் தயாராக இருக்கிறீர்களா? எங்களை தொடர்பு கொள்ளவும் கேள்விகளுடன்!
அனைத்து அளவுகள் மற்றும் தொழில்துறைகளைச் சேர்ந்த வணிகங்களுக்கான கிளைம்கோவின் தனிப்பயனாக்கக்கூடிய தீர்வுகள் பற்றி நீங்கள் கீழே மேலும் அறிந்துகொள்ளலாம்:
- தி ஈகோ கமிட்டட் பார்ட்னர் திட்டம், வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது சிறிய முதல் நடுத்தர வணிகங்கள்இது, கார்பன் வெளியேற்றம், நெகிழி கழிவுகள் மற்றும் கப்பல் போக்குவரத்து தாக்கங்களைக் கையாள்வதற்கான ஒரு செலவு குறைந்த வழியை வழங்குகிறது. இந்தத் தீர்வில் பிரத்யேக வாடிக்கையாளர் ஆதரவும் அடங்கும். உங்கள் நிறுவனம் தனது சுற்றுச்சூழல் அர்ப்பணிப்பை வெளிப்படுத்த உதவும் வகையில், காட்சிப்படுத்துவதற்கான அடையாள அட்டைகளும் ஒரு சந்தைப்படுத்தல் தொகுப்பும் உங்களுக்கு வழங்கப்படும்.
- ஐந்து பெரிய நிறுவனங்கள், கிளைம்கோ சான்றிதழ் திட்டங்கள் வணிக உமிழ்வுகள் அல்லது தயாரிப்பு ஆயுட்காலங்கள் குறித்த விரிவான கணக்கீட்டை வழங்குவதன் மூலம், அவர்கள் தங்கள் சுற்றுச்சூழல் பாதிப்பைக் குறைப்பதற்கான இலக்கு சார்ந்த நடவடிக்கைகளை எடுக்க உதவுகிறது.
- நமது பயனர் நட்பு வணிக உமிழ்வு கால்குலேட்டர் மேலும் தீர்மானிக்க முடியும் வணிகங்களின் கார்பன் கடன் தேவைகள் உண்மையான (அல்லது மதிப்பிடப்பட்ட) வருடாந்திர செயல்பாட்டுத் தரவுகளின் அடிப்படையில். இந்தக் கணிப்பானுக்கான தரவுகள், சுற்றுச்சூழல் பாதுகாப்பு முகமை (EPA) மற்றும் அமெரிக்க எரிசக்தித் துறையிடமிருந்து பெறப்படுகின்றன..
மேற்கோள் நூல்கள்
நியூயார்க் ஃபெடரல் ரிசர்வ் வங்கி – நுண்ணிய பொருளாதார தரவு மையம்
ஹார்வர்ட் வணிக விமர்சனம் – மந்தநிலையில் சந்தைப்படுத்துவது எப்படி
ராய்ட்டர்ஸ் - அமெரிக்காவில் டி பீர்ஸ் நம்பிக்கை காண்கிறது
ரெபேக்கா ஹென்டர்சன் – தீப்பற்றி எரியும் உலகில் முதலாளித்துவத்தை மறுபரிசீலனை செய்தல்
வீவொர்க் – நிறுவனங்கள் மேலும் நிலைத்தன்மை கொண்டவையாக மாறுவதற்கு என்ன செய்கின்றன
PWC – 9.7% நிலைத்தன்மை பிரீமியத்தைச் செலுத்தத் தயாராக உள்ள நுகர்வோர்
எழுத்தாளர் பற்றி
டேனியல் ஏ. பிங்கிடோர் தினசரி சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாடுகளைத் தடையின்றிச் செயல்படுத்துவதை ஒருங்கிணைப்பதிலும், நிறுவனத்தின் நோக்கத்துடனும் உயர்தர பிராண்ட் தரநிலைகளுக்கான அர்ப்பணிப்புடனும் அவை சீரமைக்கப்படுவதை உறுதி செய்வதிலும் இவர் ஒரு முக்கியப் பங்கை வகிக்கிறார். விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தலில் 15 ஆண்டுகளுக்கும் மேலான தொழில் அனுபவத்தைக் கொண்டுள்ள டானி, தனது பன்முகப் பணிக்கு ஏராளமான நிபுணத்துவத்தைக் கொண்டு வருகிறார்.
சந்தைப்படுத்தல் முன்னெடுப்புகளின் வியூக மேம்பாடு, சிக்கலான டிஜிட்டல் திட்டங்களின் திறமையான மேலாண்மை, மற்றும் முழு அணிக்குமான முக்கிய செயல்திறன் மற்றும் வெற்றி அளவீடுகளை நிறுவுதல் ஆகியவை அவரது பொறுப்புகளில் அடங்கும்.
டேனியல், குட்ஸ்டவுன் பல்கலைக்கழகத்தில் சந்தைப்படுத்தலை முதன்மைப் பாடமாகவும், விளம்பரம் மற்றும் வடிவமைப்பைத் துணைப் பாடங்களாகவும் கொண்டு வணிக நிர்வாகத்தில் இளங்கலை அறிவியல் பட்டம் பெற்றுள்ளார்.
