tarafından: Danielle A. Pingitore | Ekim 23, 2024
Günümüzün belirsiz dünyasında risk, müşteriler ve şirketler için her zaman mevcut bir unsurdur. Bütçeler daraldıkça ve tüketiciler harcamalarında giderek daha seçici hale geldikçe, işletmeler zor kararlarla karşı karşıya kalıyor.
Satışlar düştüğünde, bütçeleri kısmaya başlamak cazip gelebilir. Çoğu zaman, hayati önem taşıyan sürdürülebilirlik girişimleri de dahil olmak üzere pazarlama giderleri, temel ihtiyaçlar yerine "olsa iyi olur" olarak görülerek kesintiye uğrar. Ancak burada bir sorun var: İhtiyatlı maliyet yönetimi hayati önem taşırken, temel misyonlardan vazgeçmek veya gelişen müşteri ihtiyaçlarını göz ardı etmek uzun vadeli büyümeyi ciddi şekilde etkileyebilir.
Peki, doğru dengeyi nasıl kurarız? Anahtar, müşterilerinizin değişen beklentileriyle uyumlu stratejik ve düşünceli bütçe ayarlamalarında yatmaktadır. Sürdürülebilirlik odaklı yaklaşımınızı sürdürmenin neden şimdi her zamankinden daha önemli olabileceğini inceleyelim.
Satın Alma Kararlarının Psikolojisi
Enflasyonun ve sınırlı satın alma gücünün olduğu dönemlerde, satın alma kararları genellikle üç temel faktöre bağlıdır: kullanılabilir gelir, tüketici güveni ve temel değerlere daha sıkı bağlılık. Enflasyon satın alma gücünü azalttıkça, tüketici güveni hızla düşmektedir. Sonuç olarak, müşteriler davranışlarını temel ve potansiyel olarak kalıcı şekillerde değiştirmektedirler.
Tüketiciler, genellikle agresif pazarlama stratejileriyle yönlendirilen "iyi bir yaşam" arayışında biriken önemli miktardaki borcun gerçekliğinin farkına varmaya başlıyor. Amerika Birleşik Devletleri'nde toplam hane halkı borcu, 2024 yılının ikinci çeyreğinde 17.80 trilyon dolara ulaşarak bir önceki çeyreğe göre 109 milyar dolar artış gösterdi. Değişen tüketici önceliklerine uyum sağlamak için, üst düzey yöneticiler ve pazarlamacılar, gelişen müşteri segmentlerini ve satın alma tercihlerini analiz etmeli ve anlamalıdır.
Genel olarak, satın alımlar dört kategoriye ayrılır:
- Sarf Malzemeleri: Fazla harcama veya haksız harcama
- Ertelenebilirler: Acil ihtiyaç duyulmayan satın alımlar
- Hoşgörüler: Tüketimin haklı gerekçeleri
- Temel: Hayatta kalmak için gerekli
Tüketiciler önceliklerini yeniden değerlendirirken, genellikle satın alma kararlarını yeniden düzenleyerek temel ihtiyaçlara yönelirler. Artan fiyat duyarlılığı, marka sadakatini de aşındırır; tüketiciler daha ucuz alternatifler arar ve özel markalardan uzaklaşırlar.
Başarıyı sürdürmek için şirketler, sadık müşterileri elde tutmaya ve ürünlerinin temel ihtiyaçlar arasında öncelikli olarak yer almasını sağlamaya odaklanmalıdır. Bu ortamda, marka kimliği, temel değerler ve etkili pazarlama her zamankinden daha önemlidir.
Sürdürülebilirlik Fırsatı
Satışlar azaldıkça, önemli bir pazar veya fiyat değişikliği sadık müşteri tabanınızı yabancılaştırabilir. Şimdi uzun vadeli bir stratejiye bağlı kalmanın zamanı. En iyi hareket tarzı, markanızı istikrara kavuşturmak, temel değerlerinizi güçlendirmek ve değer önerinizi açıkça iletmektir. Tüketicilere markanızın vazgeçilmez olduğunu ve ürünlerinizin yatırımlarına değer olduğunu hatırlatın.
De Beers'i konu alan bir örnek olay incelemesi.
Elmas mücevher şirketi De Beers, 2008 yılının başlarında gelirleri düşerken pazarlama bütçesini azaltarak bu zihniyeti örnekledi. Tüketici araştırmaları, durgunluğun tüketicilerin daha az satın almasına ve kaliteye odaklanmasına neden olduğunu ortaya koydu. Bu bilgiden yola çıkan De Beers, pazarlama harcamalarını bir önceki yıla göre ikiye katladı. Yeni teklifleri, "Daha azına" mesajı etrafında şekillendi ve kalıcı kaliteyle desteklenen "daha az, daha iyi şeyler" fikrini savundu: "Bir elmas sonsuza dek kalıcıdır."
Bunun sonucunda satışları istikrar kazandı.
Bu süre örnek olay Sadece sürdürülebilirliğe odaklanmakla kalmayan bu durum, liderlik için iki önemli ders sunuyor. Birincisi, olası durgunluk dönemlerinde tüketici trendlerine uyum sağlamak ve pazarlamaya yatırım yapmak paha biçilmez olabilir. İkincisi, değişen tüketici değerlerine yanıt vermek kritik önem taşıyor. De Beers, 2008 yılında materyalizmin azaltılmasının ve değere bağlılığın önemini fark etmişti. Bugün, çevre bilincine verilen önem daha da hayati önem taşıyor. Süregelen iklim sorunları, minimalizm, sürdürülebilirlik ve bilinçliliğin önemini güçlendirdi; bunlar, tüketicilerin artık vazgeçilmez olarak gördükleri markalardan bekledikleri nitelikler.
Fiyat Duyarlılığı Yüksek Bir Piyasada Öne Çıkmak
Satın alma gücünün azalması ve iklim kaygılarının artması nedeniyle tüketici alışkanlıkları değişirken, çevresel eylemi markanızın DNA'sına yerleştirmek, gelişen tüketici ihtiyaçlarıyla güçlü bir şekilde uyum sağlayabilir.
Etkileyici bir şekilde Rebecca Henderson tarafından yapılan vaka çalışmasıUnilever'e ait Lipton, son derece rekabetçi ve ticarileşmiş çay pazarında, %100 sürdürülebilir yöntemlerle yetiştirilen çay satın alma taahhüdünde bulunarak kendini farklılaştırdı; bu, yarım milyondan fazla çiftçinin eğitilmesini ve önemli bir fiyat artışının kabul edilmesini gerektiren devasa bir girişimdi.
Sürdürülebilir tarım uygulamalarına geçiş, kritik bir varsayıma dayanıyordu: sürdürülebilirliği benimsemek ekonomik getiriler sağlayacaktı.
- Gelişmiş çay kalitesi
- Daha güvenli tarım uygulamaları
- artan Ekin verimleri
- Tahmini artış %10-15 ortalama çiftçi gelirinde
Unilever'in maliyetleri beklendiği gibi artarken, pazarlama departmanı bu yeni, çevreye duyarlı duruşu tüketicilere iletme zorluğuyla karşı karşıya kaldı.
Tüm pazarlama bütçesi, Unilever'in çay satışlarının yaklaşık %10'unu oluşturan Birleşik Krallık'taki yeni sürdürülebilirlik pozisyonunu tanıtmak için ayrıldı. Kampanya, "Üzerine düşeni yap: çaydanlığı kaynat" sloganı etrafında şekillenerek, çay içmenin olumlu etkisini iletmeyi amaçladı.
Sonuçlar etkileyiciydi:
- 1.8 puanlık artış pazar payında
- 5% artış tekrar eden müşterilerde
- % 6 artış genel satışlarda
Bu başarı, gezegenin ve kârın gerçekten bir arada var olabileceğini gösterdi. Paylaşılan değer stratejisi, riski etkili bir şekilde azalttı, talebi artırdı ve karşılıklı fayda sağlayan bir tedarik zinciri kurdu.
Sürdürülebilirlik Yolculuğunuza Başlamak
Çevre dostu ürün ve hizmetlere yönelik tüketici talebi artıyor! Son beş yılda tüketicilerin %85'i sürdürülebilir ürünlere yöneldi ve yaklaşık %10'u bu ürünler için daha yüksek fiyat ödemeye razı. Kendinizi farklılaştırmak ve yenilikçi karbonsuzlaştırma çözümlerini keşfetmek için mükemmel bir zaman.
Sürdürülebilirlik yolculuğunuza başlamaya/bir üst seviyeye taşımaya hazır mısınız? İletişim sorularla!
Aşağıda, her büyüklükteki ve sektördeki işletmeler için ClimeCo'nun özelleştirilebilir çözümleri hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz:
- MKS Eko-Taahhütlü Ortak Programı, için tasarlandı küçük ve orta ölçekli işletmelerBu çözüm, karbon emisyonlarını, plastik atıkları ve nakliye etkilerini ele almak için uygun maliyetli bir yol sunar. Bu çözüm, özel müşteri desteğini de içerir. Ayrıca, şirketinizin çevreye olan bağlılığını gösterebilmesi için sergileme rozetleri ve bir pazarlama kiti de alacaksınız.
- Her Ticaretçi İçin Mükemmellik büyük şirketler, ClimeCo Sertifikasyon Programları İşletmelerin emisyonlarının veya ürün yaşam döngülerinin ayrıntılı muhasebesini sunarak, çevresel etkilerini azaltmaya yönelik hedefli eylemler gerçekleştirmelerini sağlar.
- Ürettiğimiz Kullanıcı dostu işletme emisyon hesaplayıcısı aynı zamanda belirleyebilir işletmelerin karbon kredisi ihtiyaçları gerçek (veya tahmini) yıllık operasyonel verilere dayanmaktadır. Bu hesaplayıcının verileri EPA ve ABD Enerji Bakanlığı'ndan alınmıştır..
İşleri Atıf
New York Federal Rezerv Bankası - Mikroekonomik Veri Merkezi
Harvard İşletme İncelemesi – Durgunluk Döneminde Pazarlama Nasıl Yapılır?
Reuters- De Beers ABD'de umut görüyor.
Rebecca Henderson – Alevler İçindeki Bir Dünyada Kapitalizmi Yeniden Düşünmek
WeWork – Şirketler daha sürdürülebilir olmak için neler yapıyor?
PWC – Tüketiciler %9.7 oranında sürdürülebilirlik primi ödemeye razı.
Yazar Hakkında
Danielle A. Pingitore Dani, günlük pazarlama operasyonlarının sorunsuz bir şekilde yürütülmesinde, şirketin misyonu ve yüksek kaliteli marka standartlarına bağlılığıyla uyum sağlanmasında çok önemli bir rol üstleniyor. Satış ve pazarlama alanında 15 yılı aşkın bir kariyere sahip olan Dani, çok yönlü rolüne zengin bir uzmanlık getiriyor.
Sorumlulukları arasında pazarlama girişimlerinin stratejik geliştirilmesi, karmaşık dijital projelerin ustaca yönetimi ve tüm ekip için temel verimlilik ve başarı ölçütlerinin belirlenmesi yer almaktadır.
Danielle, Kutztown Üniversitesi'nden Pazarlama alanında uzmanlaşmış İşletme Yönetimi Lisansı ve Reklamcılık ve Tasarım alanlarında yan dal derecesine sahiptir.
